渠道銷(xiāo)售中最重要的三要素是渠道開(kāi)拓、渠道運(yùn)營(yíng)和渠道管控。渠道可以幫助您更好的業(yè)務(wù)布局。如今,企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不單單再是單體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),而是整個(gè)供應(yīng)鏈上下游所有伙伴之間的渠道競(jìng)爭(zhēng),而供應(yīng)鏈產(chǎn)品的核心價(jià)值應(yīng)是如何加快其上下游企業(yè)間的信息傳遞,以實(shí)現(xiàn)全渠道的流程化、電商化。
由成品的生產(chǎn)完成到進(jìn)入銷(xiāo)售渠道終端,必須擁有高效暢通的產(chǎn)銷(xiāo)鏈及招商布局與服務(wù)能力,才能使企業(yè)保持穩(wěn)健的市場(chǎng)占有率;ヂ(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是以高效整合低效,打通中間環(huán)節(jié)的信息不對(duì)稱(chēng),最大限度釋放上下游生產(chǎn),銷(xiāo)售,服務(wù)的能力。而傳統(tǒng)守舊的渠道營(yíng)銷(xiāo)思維無(wú)疑已不能適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展需求。企業(yè)如何借助快捷的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺(tái)實(shí)現(xiàn)高效的渠道運(yùn)營(yíng)與管控?實(shí)現(xiàn)線上、線下業(yè)務(wù)資源的大融合與全新布局?這才是在波譎云詭的渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
渠道銷(xiāo)售管控的本質(zhì)是提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率,增加市場(chǎng)覆蓋面及提升管理效率。若達(dá)不到上述三點(diǎn),渠道管控將會(huì)存在很大問(wèn)題。在互聯(lián)網(wǎng)+渠道運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng),擁有一個(gè)自有平臺(tái)有效管控供應(yīng)鏈,支持渠道伙伴,打贏一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。目前在互聯(lián)網(wǎng)+渠道運(yùn)營(yíng)呈現(xiàn)出以下挑戰(zhàn):
(一)渠道的碎片化:互聯(lián)網(wǎng)讓渠道越來(lái)越碎片化,多元化。其表現(xiàn)為分支越來(lái)越多,例如很多的“個(gè)人C”也成為了“小B”,成為全新的渠道。在這個(gè)過(guò)程中,如何從更有創(chuàng)造力的新商業(yè)伙伴處獲得營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)便成為關(guān)鍵。以攜程與去哪兒的整合為例:去哪兒近年迅速崛起的重要原因是把攜程過(guò)去不在意的中小代理通過(guò)一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了一站式在線采購(gòu)。如今,很多連鎖加盟行業(yè)在發(fā)展更小更靈活的終端銷(xiāo)售商,有的甚至是個(gè)人;商貿(mào)批發(fā)企業(yè)的下游小B有的就是C(個(gè)人),相互融合。而這些新興的碎片化渠道是未來(lái)的新常態(tài)。渠道越碎片化,越需要借助一個(gè)好的平臺(tái)聚合沉淀和運(yùn)營(yíng),才能將商品信息、加盟信息、訂單信息、銷(xiāo)售管控、資金結(jié)算、物流配送等運(yùn)營(yíng)起來(lái);
(二)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)反饋管理:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中數(shù)據(jù)是根本,最在意的是銷(xiāo)售數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)決策。決策者如何可以隨時(shí)隨地查看到本月各維度的銷(xiāo)售信息,銷(xiāo)售地區(qū)排名,商品信息,客戶信息和地區(qū)信息。通過(guò)有效的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)定,監(jiān)控和管理。如何使用互聯(lián)網(wǎng)化的業(yè)務(wù)流程獲得終端市場(chǎng)信息。當(dāng)我們擁有了互聯(lián)網(wǎng)化的反饋通路,便可以讓終端信息迅速、實(shí)時(shí)、透明地反饋到總部。而總部的各種促銷(xiāo)、政策信息又可以通過(guò)拍圖掃碼,微信、釘釘?shù)裙ぞ呒稍谝黄?
(三)多渠道整合:如今來(lái)自線上、線下及電商的渠道越來(lái)越多。當(dāng)整合多渠道時(shí),我們會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的所有訂單均需歸集,如何形成公司訂單的歸集中心。
(四)細(xì)分客戶市場(chǎng):如今,沒(méi)有一個(gè)大而全的渠道可以包打天下,渠道開(kāi)始根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶群進(jìn)行細(xì)分。比如在零售、生鮮行業(yè),門(mén)店的不斷增多導(dǎo)致了產(chǎn)品需求的不斷增多,當(dāng)產(chǎn)品模式一旦變化,新渠道就會(huì)出現(xiàn),因此“新產(chǎn)品、新渠道、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)方式頗為常見(jiàn)。為此,我們要采用多渠道營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn),將一個(gè)產(chǎn)品變?yōu)闊o(wú)數(shù)新的產(chǎn)品,確立伙伴承擔(dān)不同渠道功能,將細(xì)分市場(chǎng)移向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
(五)渠道扁平及多元化:。
以企業(yè)為中心,通過(guò)訂單、商品、資金、信息、支付、物流、信貸和電子商務(wù)連接旗下的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、批發(fā)商、加盟店、電商及分公司,再輸向客戶,由此就形成了渠道模式B2B2C2X,這個(gè)X可能是 C, 也可能是 B,互聯(lián)網(wǎng)并未消滅線下渠道,而是進(jìn)一步豐富和繁榮了渠道,借助于互聯(lián)網(wǎng),整個(gè)中國(guó)及全球的渠道銷(xiāo)售層級(jí)進(jìn)一步趨于扁平,多元。
典型的問(wèn)題:
1、營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了,該做的事卻沒(méi)做。
2、經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷(xiāo)量上不去,經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái),叫我如何是好?
3、渠道沖突此起彼伏,市場(chǎng)如何在平衡中發(fā)展,
4、廠家的長(zhǎng)短期利益如何兼顧?不少銷(xiāo)售人員無(wú)法與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通,不是用笨拙方法拼命壓貨,就是為了銷(xiāo)量一味迎合經(jīng)銷(xiāo)商。尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng),回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積,經(jīng)銷(xiāo)商怨聲四起,
5、經(jīng)銷(xiāo)商怎么管控?大的經(jīng)銷(xiāo)商很牛,常常獅子大開(kāi)口;小的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力弱,不愿招兵買(mǎi)馬推廣品牌。
6、如何讓各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商緊跟品牌的發(fā)展,轉(zhuǎn)變觀念,聽(tīng)話合作,快速反應(yīng)與有效執(zhí)行?來(lái)吧